世博景观路灯姜涛:选择比努力重要。

景观路灯制造姜涛 by:景观路灯制造姜涛 分类:路灯学院 时间:2019/10/10 阅读:246 评论:0

10月8日,在线青少儿英语教育品牌VIPKID正式获得腾讯领投的E轮融资。

VIPKID是一个帮助4-15岁孩子在线学习英语的平台,孩子们可以通过一对一在线视频的方式,向美国外教学习纯正的英文。

截至今年8月,VIPKID平台学生规模超过70万人,北美外教数量超过9万人,一年收入超过50亿。

我的儿子小米也是VIPKID的早期忠实用户。

VIPKID能够在几年之内迅速成长起来,现在拿到E轮融资,获得不小的成功,到底是因为什么呢?

它的模式有什么特别的地方?

今天这篇文章,我就来跟你聊一聊,VIPKID背后的商业逻辑。



 1 


要理解VIPKID的商业模式,我们首先要理解两个词儿:产品,和服务
什么是产品?
什么是服务?
我们之前讲过,总体来说,边际交付时间成本越低的东西,就越是产品;边际交付时间成本越高的东西,就越是服务。
什么意思?
边际交付时间成本,是指每多交付一件产品,或者每多提供一次服务,所带来的总时间成本的增加。
比如,《5分钟商学院》的音频课程是产品。
因为它的“边际交付时间成本”为0,也就是说,每多卖出一份《5分钟商学院》,所增加的成本为零。
而理发,是服务。
假如你给一位客人理发,所需要花费的平均时间是1小时。你每多给一位客人理发,都需要多花费1个小时。
理发的“边际交付时间成本”很高,因此,理发是服务。
产品和服务,它们各有各的优势和劣势。
产品,因为标准化,所以容易规模化。它对人的时间依赖比较少,很容易复制,因此理论上,产品生意的上限就可以做得很高,很容易做大。
容易复制,容易做大,这是产品的优势,但是也因此带来一个劣势,就是它的门槛很低,竞争就会特别激烈。
而服务,每一个人因为各自的手感、能力和专业度不同,他们所交付的服务差异就会很大。
因为差异化很大,所以就不容易复制。并且一个人所能交付服务的时间是有限的,因此做服务就不容易做得很大。
不容易复制,不容易做大,这是服务的劣势,但也因此带来一个优势,就是它的门槛很高,你一旦把自己的服务做得很好,别人想进来跟你竞争,就会比较困难。
咨询就是最典型的服务,进入门槛高,但是受到交付时间的限制,所以不容易做大。
产品,容易复制,容易做大,但竞争激烈。
服务,不容易复制,不容易做大,但门槛很高。
那有没有一种生意,既能拥有产品的可复制性,容易做大;又能拥有服务的高门槛,很难竞争呢?
有的。
那就是可复制的服务。
通过把服务中真正的核心价值抽取出来,然后去复制这个核心价值,从而把服务做大。
这是一种有着巨大增长空间的生意。




 2 


VIPKID就是典型的例子。 

它提供的是一对一英语课程。 

一对一英语课程,是服务,它的边际交付时间成本很高,天生不可复制。 

那怎么把它变成可复制的服务? 

思考一下,这项服务的核心价值是什么?

核心价值,是英语老师的交付。

那每一个英语老师在交付的时候,他们的水平差异大不大?

如果差异很大,那这就是个不可复制的生意。

而如果能把每一个老师的交付水平标准化,那么这就是个可复制的生意。

怎么把老师的交付水平标准化?

第一,只招美国的老师。

为什么?

因为这样首先就提供了一个确定的价值:老师口语的纯正性。

第二,招小学老师。

为什么?

因为小孩子的注意力很不容易集中,而小学老师都受过儿童心理学培训,他们知道如何引导小孩子,如何跟小孩子有效沟通,他们很擅长跟小孩子打交道。

第三,使用统一的教材。

为什么?

因为使用统一的教材,就能对知识点有一个比较确定的交付。同样的课程,每个孩子学到的知识都是相同的。

通过招收美国的小学老师,使用统一的教材,VIPKID就做到了把每一个老师的交付水平标准化,能够保证任何一个老师给任何一个孩子交付的服务品质是一致的。

这就把本来差异化很大的服务,变成了可复制的服务,就有机会把生意做得很大。





 3 


我再举个例子。

餐饮行业也是典型的服务业。

每个厨师做的菜,味道可能会有差异,很难复制

那餐饮行业可以做成“可复制的服务”吗?

当然可以。

比如,火锅。

火锅的核心价值是什么?

是锅底。

而锅底,已经可以在工厂批量生产了。

再比如,小吃。

为了让成千上万加盟店能快速复制出相似的味道,聪明的商家会把包装好的酱汁分发配送,店家只要拆开酱汁包,再跟食材等倒在一起,或炖煮,或烘烤,就能把一碗碗美味的小吃端到你面前。

这就是可复制的服务。

锅底、酱料等,都是被提炼出来的能力内核,通过复制能力内核,就可以提供标准化、系统化的服务,这样的生意就有机会规模化,以星星之火,点起燎原之势。

成功,是结果,能力内核,是成功的原因。

成功,不可复制,但能力内核可以。

中国拥有全球规模最大的市场,最终做成大买卖的,一定是运用了规模优势,抓住了可复制的能力内核。

哪怕是简简单单的一碗米饭,一个烧饼,一碗鸡汤,把服务可复制化,做得好,也有上亿规模。





 4 


VIPKID的模式,是一种可复制的服务。除了这一点,它还做对了另外一件事:

相对于线下的一对一教学,它能帮你节省很大的用户成本。

在线下,你送孩子去上一对一的英语课,假如课程费用是400元一小时,但是你的成本真的只有这400元吗?

400元,只是你用来购买课程服务本身的钱,我们把它叫做商品成本

但这并不是你所有的成本,除了400元的商品成本,你来回的交通费,等待孩子的时间等等,这些都是成本。

我们把这些成本叫做用户成本

假如你一小时的时间成本是100元,而你花了3个小时送孩子上课,那么你的用户成本就是300元。

加上400元的商品成本,孩子上一节课,你实际上花费了700元。

而在线的课程就把这300元的用户成本省下来了。你不需要来回接送孩子上课了,在家打开电脑就能上。

在保证教学质量的前提下,理论上,在线的课程只要卖得比700元(商品成本+用户成本)低,就会有人买。

VIPKID现在25分钟的课程大概在100多元,听上去很贵。

“一个网上的课程,居然这么贵!”

但其实相对于线下的成本,它其实是便宜的。因为它帮你降低了很多用户成本。

相比之下,它就是一种更高效的商业模式。




最后的话

产品,容易复制,容易做大,但竞争激烈。

服务,不容易复制,不容易做大,但门槛很高。

它们各有优势,也各有劣势。

但这个世界上有一种生意,结合了两者的优点,既拥有产品的可复制性,又拥有服务的高门槛性,天生是一种有巨大增长空间的好生意。

那就是可复制的服务

把服务中真正的核心价值抽取出来,找到可复制的核心价值,就有机会把高门槛的服务生意做大。

VIPKID所选择的,就是这样的生意。

除了这一点,相对于线下的一对一课程,VIPKID还能帮你节省很大的用户成本。

因此,相比之下,它就是一种更高效的商业模式。

那VIPKID的商业模式,对我们每一个人有什么启示呢?

可复制的服务,天生是一种好生意。选择做可复制的服务,会比单纯做产品,或者做服务,成功的几率更高。

因为它拥有更高的势能。

选择做高势能的生意,在这个基础之上,再把其他的事情做对,做大就会更容易。

对个人来说,也是同样的道理。

选择比努力重要。

做对的事情,永远比把事情做对更重要。

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