路灯姜涛:如何让自己值钱?又如何让店铺赚钱?

景观路灯制造姜涛 by:景观路灯制造姜涛 分类:路灯学院 时间:2019/06/16 阅读:126 评论:0

对于想在职场中升职加薪的朋友,我建议你要把自己变得稀缺;

对于线下开店想要赚钱的朋友,比如KTV,我建议你的利润品不要是标准品。




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为什么今天我会突然聊这个,那是因为订阅咱们“刘润”公众号朋友的提问。

有位同学,在一家公司已经干了三年。据他说,工作很辛苦,但是和他同时进公司的同事加薪幅度都比他大。

问我是不是老板偏心,他要不要跳槽换个老板?

还有位同学,经营一家KTV,因为KTV的利润主要来自酒水,超市5元一罐的啤酒,KTV里可以卖到10元以上。但是,问题是很多到店客户都自带酒水。

问我,如何打破这个僵局,提高KTV的盈利?

这两个看似风马牛不相及的问题,我认为它们背后的本质是一样的,那就是我们提供给最终买单人什么价值。

老板发的工资到底为了什么买单?用户来KTV消费,又到底为了什么买单?




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我们先说KTV。 

消费者自带酒水,原因无非只有一个,酒店提供的酒水比自带的酒水要贵,而且一般情况下贵了不止一点点。 

所以,禁止自带酒水或者对自带酒水收取开瓶费作为一种潜规则,往往是受到消费者普遍质疑的。 

为什么会质疑? 很大的原因在于“利润品”选的不好。

一般情况下,选择“利润品”的逻辑,其实是个性化、定制化、差异化的特殊产品,而不能是“标品”。 

什么是标品呢? 

假设你卖青岛啤酒,楼下超市卖6元一瓶,楼上的KTV里却非要卖到35一瓶,同样一件标品,这时候,消费者心中立刻就会产生“实时比价”,产生心理上的强烈不适感。 

要知道,价格,其实是建立在信息不对称的基础之上的。 

所以,当你无法阻止大家带酒水的时候,也许你应该想的是:

我该如何差异化自己的产品,重构自己的利润源泉? 


比如,酒水。是否可以酿制并限量特殊酒水,或者进口一些高端酒水?或者调酒师和KTV结合,并注入情感和故事因素,设置各个不同的包厢场景,比如失恋包厢、总统包厢、女神包厢等? 

一瓶青岛啤酒,你卖不同的价格,当然很难形成利润来源。但如果这瓶酒是你酿制的、现场调酒师调制的,就有可能形成差异化利润源泉。 

比如失恋包厢,只提供一款自制的调酒,且每日限量,需提前预约。举个例子:

这杯酒来源于Old Fashioned古典鸡尾酒,基酒使用了被誉为生命之水的四玫瑰波本Whisky,加入烟熏的手法,完美的甜苦平衡,这杯酒,叫“孟婆汤”,喝完之后,希望你忘记过去的不开心,才能拥抱未知的爱情。

只有找到无法在外面比价的产品,消费者才会被你的差异化酒水所打动,产生购买欲望。 

除了酒水,还有什么可能成为利润品?

比如,唱歌。 

根据不同的场景:毕业季唱歌,生日唱歌等。你是否可以录制、降噪、平衡并配背景音乐处理成专业、高质量的mp3音频? 

如果需要存储这一刻的美好记忆,不负好时光。只需要设置好价格锚点,设置随机付费金额,即可提供网页下载。 

另外,也可以开发一个排名积分系统,搞一些比赛形式,同一首歌,曾经唱过这首歌的打分排名处于多少?如果一年内排名高,或者半年内排名高,积分可以兑换包厢时长或者折扣优惠价,吸引大家产生游戏竞争欲望,产生用户粘性。 

最后,KTV里大都是简餐,非常简单的水果拼盘、花生米之类的小食,那是否包房可以改造成大口吃酒,大口吃肉,快意江湖的房间?

比如吃着火锅、撸着羊肉串和各式烧烤,边吃边唱? 


以上是几个例子,原则是利润品一定不能是标品,它一定是你非常差异化的无法确定价格的产品。 

只有这样,你才有机会赚到钱,不至于被市场同质化裹挟淹没。





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接下来,我们再来说身在职场中的我们,老板发的工资到底为什么买单? 

你可能会认为工资是给你的定价,衡量你值多少钱。这是很正常的想法,但很抱歉,这是一个错误的想法。 

工资其实是给职位的定价,由职位的重要性决定。 

销售副总裁的工资,几乎一定比前台要高。这和你是否清华北大毕业,有没有读500本书,没有太大关系。 

工资是发给职位的,职位背后是责任。承担的责任越大,交付的价值越大,职位的定价越高,这是工资背后的真正逻辑。 

老板在新员工面前,有一句著名的“谎言”: 

“好好干,你们每个人的工作都很重要,缺一不可。” 

听上去很正确,但事实并非如此。否则为何每个职位要发不同的工资?工资的高低,本质上是老板给工作的重要性分了级。 

老板真正想说的话是,每个人的工作都很必要。 

清洁阿姨的工作很必要,人力资源部负责招聘的工作很必要,工程师们敲代码的工作也很必要,但不是同等重要,一定有一些工作更重要。 

想吃更大的苹果,最好的方法是承担更重要的职位,而不是强调自己无所不能,抱怨老板不懂得慧眼识珠。 

请记住,责任越大,工资越高。 


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那么职位的价格又由什么决定? 

职位的价格,由应聘者的稀缺性来决定。 

在中国,请钟点工阿姨很便宜,因为供给充沛;在美国,妈妈要自己带孩子做家务,爸爸要修屋顶剪草坪,请阿姨太贵了,因为保姆稀缺。 

供给越稀缺,价格越贵,这是我们在大学经济学课堂里学到的朴素定理。 

这句话听起来也许有点扎心,但这是事实。你的薪水由可替代者中,最便宜的那个人决定。 

那些虎视眈眈者可能比你更优秀,要价比你更低,随时准备趁虚而入,让老板毫不犹豫换掉你。 

想让自己更值钱,就要尽量掌握一些稀缺的,不可替代的能力。 

想要涨工资前,问问自己,在后面排队的人,是不是比你更便宜。 

你说你自己工作很辛苦。 

确实,在职场中,我们很多人有时会忙得晕头转向,晚饭只能吃外卖,挑灯夜战到凌晨。 但你是否会惊奇地发现,周围做同样工作的人得心应手,不慌不乱,这是为什么? 

工作忙不忙,由胜任度决定。你觉得忙,很可能是你还不胜任。 

如果所有人都忙,可能确实老板很过分,让大家超负荷工作。 

这时,你可以一摔杯子,一甩手臂,扬长而去,选择一个同样忙但收入更高的工作。或者是一个同样收入,但没那么忙的工作。 

但如果你找不到,可能还是因为你不胜任。 

当你因为工作太忙感到失落、焦躁甚至愤怒,不要抱怨,努力进步,直到成长为强者,有选择离开的权力。





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KTV的问题我给了几个开脑洞的思考方式,那么你一定会问,对于职场中的我们来说,要如何让自己变得更稀缺呢? 

答案就是勤奋地刻意练习。 

很多人号称自己有 10 年工作经验,其实,他只是把 1 年的工作经验,重复了 10 年而已…… 

重复,不带来进步,真正的进步,来自“刻意练习”。 

所谓的“刻意练习”,是不断反馈、调整,每一次都比上一次有进步。 

每个领域最杰出的人,往往是刻意练习时间最长的那个人。 

找到你的激情和梦想,拥有百折不回的坚毅,掌握刻意练习的方法…… 

然后,千万千万记住,还有勤奋、可怕的勤奋,甚至是高效而可怕的勤奋。 

这样,你会离稀缺更近一些。



最后的话


如今,不管你愿意不愿意,你都被卷入了“一个人就是一家公司”的时代。

你必须像经营公司一样经营自己。

经营一家店铺,一家KTV,你想赚钱的原则是什么?

原则是利润品一定不能是标品,它一定是体现了你的差异化,是无法确定价格的产品。

经营你自己,你想让自己更值钱的原则又是什么?

原则就是你要通过不断地、勤奋地刻意练习,让自己在人才这个市场中变得不可替代,变得稀缺。

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